Adesea uitam ca orice se poate obtine mult mai usor prin discutie, colaborare, comunicare si negociere decat prin conflict si procese.
Caci daca negocierea de dinainte de incheierea contractelor e cunoscuta si aplicata de catre cei mai multi oameni de afaceri, negocierea pentru recuperarea creantelor, care ne poate scuti de procese, este uitata, evitata, ba chiar expediata in afara alternativelor posibile. Cand de fapt, alaturi de incercarea de conciliere, ar fi prima alternativa la un proces, mai ales ca Noul Cod de procedura civila ne ofera si posibilitatea de a transforma intelegerea in titlu executoriu.
Negocierea este o realitate a vietii. Contractele sunt si ele o parte a vietii. Iar contractele a caror contravaloare nu a fost achitata sunt latura neagra a oricarui administrator, antreprenor etc.
Unii vad negocierea ca pe o confruntare de forte, in genul “hai sa vedem care e mai tare”. In climatul si asa tensionat generat de neplata datoriilor, o astfel de atitudine nu conduce la vreun rezultat asteptat de creditor.
Negocierea este un mod de a gandi, o atitudine, un comportament, o stiinta, ce consta intr-un un ansamblu de tehnici utilizate de doi parteneri (de afaceri, in cazul nostru) pentru a ajunge la un consens; este nimic altceva decat un dialog intre doi sau mai multi parteneri in scopul atingerii unui punct de vedere comun asupra unei probleme aflate in discutie – in cazul nostru neplata creantelor.
Cele de mai sus arata ca singura cale de urmat in caz de neplata a creantelor este intelegerea, discutia calma. Cam greu de obtinut, dar nu imposibil.
Cu toate acestea, nu trebuie sa vedem negocierea ca pe un conflict (eventual atatat tot de noi), ci ca pe o modalitate eficienta de a gasi solutii, care sa serveasca intereselor ambelor parti.
Negocierea, de altfel ca orice alta forma de comunicare, poate fi considerata ca fiind competenta daca este eficace si eficienta si contribuie la dezvoltarea relatiei de comunicare.
Transpus in contextul negocierii, inseamna:
A. Negocierea este EFICACE daca produce un acord intelept, adica un acord care:
satisface interesele legitime ale partilor in masura posibilului;
rezolva interesele conflictuale in mod echitabil;
este durabil si
ia in considerare si interesele grupului, comunitatii, societatii.
B. Negocierea este EFICIENTA daca minimizeaza costurile umane (efort, timp), materiale si financiare implicate in procesul de negociere eficace.
C. Negocierea, prin modul de desfasurare si prin solutiile la care se ajunge, trebuie sa IMBUNATATEASCA (sau cel putin sa nu deterioreze) RELATIILE dintre partile care negociaza.
Autor: jr. Horatiu Sasu, consultant in afaceri si management
Sursa: 8 metode de recuperare rapida a creantelor, fara proces
E-JURIDIC.RO
